案例 ：深度复盘互联网家装私域策略

伴随着互联网时代的到来，互联网家装兴起，一直走传统路线的家装企业开始追逐流量的红利，转向做互联网家装。

但如今公域流量越来越贵，具备前瞻性的家装企业开始将业务重点放在私域上，升级技术能力，针对获客线上化、营销线上化、客户运营线上化做业务革新，降低成本，促进企业规模化增长。

为什么说家装需要私域呢？

家装行业是典型的低频、高客单价业务，一个用户一生可能就消费几次，构建用户的信任与提高销售转化是行业的重中之重。

家装的用户是非常纠结的，难以分辨服务商的好坏、材料的真假，作业周期长又担心服务的优劣，议价空间大，产生的顾虑就多，整个决策周期是很长的。所以，成功签约除了受到产品、价格等因素影响外，要消除用户的顾虑很关键，让用户放下戒备心，相信你是专业的，放心把家装这么大的事情交给你，这需要强信任关系驱动成交。

企业建立私域后，可以直接且多次触达用户，能够通过私域内容、口碑等影响用户。并且，在与用户的沟通中，了解并满足用户的个性化需求，逐渐建立起信任，顺利推动签约。

一、家装行业趋势分析：线上化不可逆转

中国家装行业具有万亿元的超大规模市场，随着装修公司、设计品牌、家居品牌的线上化以及用户的年轻化，互联网家装平台兴起，开始提供集甄选设计、施工、交付为一体的一站式家装服务，降本提效，实现产业端的迭代升级。

受到疫情影响，整体家装行业的产值下降，而互联网家装市场的活跃用户规模却在持续扩大。对于现阶段的家装企业来说，如何抢占线上市场并匹配对应的数字化服务能力，是面临的最大挑战。

● 家装消费群体逐渐年轻化

据调研，某大型家装平台26-45岁用户占比超过65%，80和90后成为家装主要的消费群体。这部分人群对生活品质追求高，对品牌和服务要求高，需求更加偏向个性化家装。

● 家装用户关注因素

据艾瑞咨询数据，用户在选择家装公司时，相对于性价比，用户更关注于产品品质、客户服务与品牌形象，价格不再是唯一重要的用户决策因素。

为了满足新消费群体的需求，家装的线上化与数字化程度不断提高，在深化设计能力与供应链能力的同时 ，通过企微SCRM工具让营销线上化，赋能销售业务，扩大服务半径，提升获客与转化效率，成为不少企业的转型方向。

对于家装企业，私域运营结合SCRM工具，能够有效降低营销成本，对用户精细化管理，减少老用户的流失，塑造品牌信任，提高销售转化效率，赋能业务增长。

二、家装业务环节拆解

家装行业的成交环节较长，转化难度高，可以通过使用SCRM工具来提高效率：

公司在信息流、短视频、家装平台、线下活动等渠道获取的线索，能够自动导入到探马后台中，按照地域、规则或销售个人能力，选择自动/手动分配线索。

企微自动提醒销售快速跟进，毕竟在竞品多的情况下，跟进越快，被客户选择的概率就越大。

与客户沟通后，引导添加自己企微，触发跟进SOP，表单收集客户信息，向客户发送案例、文章等营销内容，为用户打标签，完成首次的挖需。

建立项目社群，邀请客户经理、设计师入群提供更深入的服务，并成为客户协作人，进一步挖需，不断构建信任，提高邀约到店的成功率。

在客户到店后，将客户转接给客户经理、设计师团队，进行进一步的沟通，销售将继续跟进运营，完善用户画像，推动签约。

在签约后，除了标准的方案实施外，还要为客户提供优质服务，SOP维护提醒、定期回访等，及时解决用户问题，帮助客户打造一个舒适的家，塑造品牌口碑，帮助转介绍，降低成本。

有效获客难、到店难、转化难是行业面临的普遍问题，不仅让小品牌焦虑，也在让大品牌寻找破局的方法。接下来，开始拆分家装私域运营环节，结合案例说明这三个关键问题该如何解决。

三、有效获客难？精准营销，提高获客效率

痛点：流量越来越泛，获客成本高，拿到有效线索难。自2020年以来，全国疫情不断出现反复，一定程度上抑制了用户家装的需求，门店客流量相比疫情前大幅下降，成本上升，业绩增速变慢。所以，部分装企加大线上投放力度，“广撒网”下的营销费用越来越贵，但流量也越泛，线索就没有以前那么精准。

社群为门店引流。

一些互联网家装公司用企微社群与用户建立连接与信任，并为门店引流。社群是私域中的重要场景，对于中低端的用户，可以利用其“爱占小便宜”的心理，用团购吸引入群，通过群中的活动、营销内容的反复触达，提升用户的品牌意识。通过私域社群，可以用极低的成本将大批量用户带入到私域中，运营人员再识别活跃、高意向用户进行1V1的跟进转化，提升获客效率与质量，降低成本。