私域运营核心关键：私域中的人货场

现在你随便去大街上拦住一个人问他“什么是私域流量”，95%的人都会回答，“不就是微信建群吗？”看这么多人将私域流量归类为社群营销。不过这也说明了一个问题，95%的人都不能真正懂私域，那他们是如何运营私域的呢？

答案就是私域的运营根本“人货场”。很多企业将私域流量看作企业“救星”，但走不通的人货场却让企业更早步入【破产】。问题来了，走不通的人货场，到底困在哪里？

1、私域转化之“人”：用户第一的转化方法

私域流量运营最容易犯的错误就是对所有用户一视同仁，推商品做活动过分粗暴：力度大的补贴商品，转化还是很差；日常推送促销活动，用户还删好友；不想频繁打扰用户，可是没有销售…

在了解用户的基础上对用户进行分层精细化运营，能大大提升私域转化效果：

1）新用户做补贴，新人专享商品促进转化；

2）忠诚用户提客单，新品爆品提高销售；

3）根据用户偏好推送活动，减少打扰转化也高；

4）用户购后跟踪服务，了解反馈提升复购…

来看常见的三种用户分层方式：

一是生命周期分层，根据用户在私域流量中的活跃消费行为特征划分生命周期：

1）新用户：加入私域30天内未产生消费行为的用户；

2）首单用户：仅产生过1单消费且发生在近30天内的用户；

3）复购用户：历史消费订单2-4单且最近消费在60天内的用户；

4）忠诚用户：历史消费订单≥5单且最近消费在60天内的用户；

5）沉默用户：其他私域内的用户。

以上具体分层标准需要根据品牌产品和用户特征制定。不同生命周期阶段的用户在转化成交运营上有不同侧重：

2、私域转化之“货”：商品分层与优惠策略

转化成交是用户购买商品，商品对私域运营有着直接的影响。商品种类单一有限，就会出现推荐触达重复单调，满足不了用户多元需求的问题；商品定位模糊不清，则容易出现补贴活动难以把控，转化效果良莠不齐的困境。商品体系提供了产品支撑，直接影响着私域转化效果：

品牌企业需要结合核心产品/服务，规划商品体系，满足用户消费和营销运营的多种需求。在私域推广商品时，要注重商品价值的塑造和挖掘，提升用户的认可和消费。商品的价值可以包括如下四个方面：

1）实用价值：商品基本价值，满足用户的实际使用需求，注重价格和质量；

2）体验价值：商品优势价值，增加用户的使用乐趣，注重趣味化和个性化；

3）增值价值：商品长期价值，提升用户的收藏动机，注重限量和专属性；

4）其他价值：礼品价值、身份价值、社交价值…

此外，针对商品的优惠补贴，是转化成交中基础且重要的运营策略和方式，让用户获得优惠补贴，提升消费转化。

商品优惠策略可以分为两大类：提升用户消费金额和提升用户消费频次。

3、私域转化之“场”：活动玩法与载体运营

私域转化的“场”包括活动玩法和运营载体，活动玩法即让用户在何种活动下成交，运营载体即让用户在何种载体上成交。活动玩法上私域中最常用的包括拼团和分销，两种玩法主要都是利用用户的社交关系链，获取新用户，同时强化商品优惠，提升消费转化效果。

在进行拼团设计时，要关注团长激励、人数门槛和附加玩法。团长作为拼团的发起者和主要邀请者，可以享受更低成团价格；人数多设置2-5人拼团成功，可做AB测试验证最佳人数门槛；可增加拼团抽奖免单、人数折扣玩法，增加拼团的趣味性。

在分销玩法设计上，要关注二次分销、权益包装和升级制度。针对被邀请者引导二次分销，形成裂变循环，最大化销售效果；包装分销者专属权益，提升分销者的分享动力，和被邀请者转化；针对分销者提供升级制度，提高返佣比例、叠加奖品，减少流失。

另外，除了私域单点活动之外，需要结合特定节点/事件规划转化活动，比如节日假期、节气风俗、行业节日、店庆司庆等，既可以结合周期性节点培养用户消费习惯，也可以放大优惠感知提升消费转化。

活动玩法之外，微信、朋友圈、微信群等运营载体有不同的转化成交特征和侧重。

微信1v1运营和用户关系密切，能够提供针对性个性化的服务，主要通过沟通探需→推荐促单→转化成交→跟踪维护的流程进行持续运营。

朋友圈运营除了人设、干货内容外，便是商品销售内容。商品销售内容也包括日常卖货和剧本化发售。日常卖货内容需要控制频次，每日控制在3次，周期性推送商品/活动、优惠发放、趣味性互动。

剧本化发售通过体系化的朋友圈内容推送进行新品发售，是朋友圈运营的重要形式。主要流程为引发兴趣→亮点价值→福利互动→商品开售→氛围营造→结束复盘，持续提升用户对商品的兴趣、了解和消费欲望，提升售卖效果。

私域本身没有流量，只有通过运营手段的加持才带来活水，无论用户运营工具的四件套（公众号、企业微信、小程序、视频号）都做了布局但没有从内容层面、链路层面做好统一与铺陈，流量都无法兜住成为有用的留量。公私域联动+社交温度感，依然是私域电商运营与平台型电商运营的最大差别，而大家纷纷进入私域电商的赛道也是看中了私域电商带来的用户“复利”。